quarta-feira, 18 de maio de 2011

Artigo de Emir Pinho: Perguntas erradas, resultados incorretos!


Perguntas erradas, resultados incorretos!

Desde que passei a atuar em “carreira solo”, vinculado única e exclusivamente na minha empresa de consultorias e treinamentos empresariais, tenho visitado várias empresas de segurança eletrônica, empresas de vigilância e empresas de portaria e de serviços de conservação e limpeza. Empresas instaladas em cidades com realidades diversas e com potenciais bastante diferentes. Empresas grandes, médias e pequenas. 

Os perfis dessas empresas remetem para estruturas muito individuais tanto do ponto de vista de gestão, quanto de atuação operacional, comercial e técnica.

São empresas familiares, associativas e societárias. São empresas individuais e muitas vezes frutos do empreendedorismo corajoso de pessoas visionárias que enxergaram há anos atrás, a possibilidade de um novo nicho de negócios e acreditaram nisso. 

Apesar disso, bastam poucos momentos para perceber no tom de voz dos diretores e gestores dessas empresas, uma efervescente vontade de pedir socorro, como numa busca incessante por soluções que façam brilhar os números positivos em vendas e resultados.

Esses anseios geralmente se tornam claros e explícitos logo após os primeiros 45 minutos do tempo regulamentar. Como que voltando do intervalo de um jogo de futebol, onde o técnico realizou as substituições necessárias e encaminhou uma nova tática de jogo, os até então “zagueiros/diretores” se transformam completamente e se tornam nos “diretores/atacantes” avançando sobre o campo do time adversário.

Nessa hora é bastante comum que esses diretores e gestores me interpelem e promovam uma enxurrada de perguntas das mais diversas formas e sobre os mais diversos assuntos, mas sempre estabelecendo relações aos processos e procedimentos para intensificar a atuação comercial de suas empresas.  

Invariavelmente a pergunta que mais se repete é:

- Mas Emir, onde estão os clientes? Onde estão os negócios?...onde estão as negociações?

Fica muito evidente uma realidade que é completamente repetitiva em 99% das situações: Gestores e Diretores que não fazem a mínima ideia de como superar os baixos índices de vendas e do baixo retorno comercial produzido por suas equipes. 

Com mais um pouco de conversa e de análise sobre a situação, é possível inclusive estabelecer o nível de distanciamento desses executivos com suas áreas comerciais e, principalmente, com as políticas comerciais executadas pelas empresas. Não estou citando as políticas desejadas, mas sim às praticadas.

São esses momentos que me mostram e comprovam que apesar das dificuldades, todos na empresa estão preocupados em questionar onde estão os clientes, repassando a culpa dos resultados negativos ao mercado. 

Ora, ora, o mercado não é culpado de coisa alguma! O mercado só se aproveita de nossas falhas e de nossas debilidades. Se o s clientes pedem desconto é porque foram viciados nisso, incentivados pelo desconhecimento dos valores e dos benefícios de consumir nossos produtos. Se pedirem equipamentos em comodato é porque alguém deu início a essa baderna e nós não tivemos uma posição correta de inibir essa marcha fúnebre que encaminha à morte comercial! Ou seja, não soubemos posicionar corretamente nossa empresa!

É certo que temos uma pilha de dificuldades a resolver dentro de nossas estruturas.

É certo que temos muitas coisas a aprimorar e a criar. Hábitos, processos, procedimentos e recursos que aperfeiçoem nosso cotidiano e estabeleçam novos índices de produtividade e de satisfação aos clientes.

Mas o mais certo de tudo isso é que temos de parar de fazer as perguntas erradas, pois elas nos levam a resultados incorretos e muitas vezes às inverdades sobre o quê realmente precisamos saber!

Não devemos questionar “onde estão os clientes”, mas sim 

ONDE ESTÁ NOSSA EMPRESA?

Onde estamos posicionados no mercado? Como estamos posicionados para esse mercado? O quê o mercado e o consumidor pensam de nossa marca, de nossos serviços e de nossos produtos? Esses são apenas alguns questionamentos que podem nos dar algumas poucas, mas vitais informações sobre a “localização” de nossa empresa neste contexto.

Hoje existem empresas que simplesmente desconhecem seu funcionamento ante o mercado...e até pior que isso, desconhece o posicionamento dela para ela mesma. Não sabendo se seus procedimentos são adequados, se são eficientes e nem eficazes. Muitas direções nem sabem como funcionam suas empresas. Sabem que fulano faz isso, mas não imaginam como faz isso.  E, portanto não sabem que suas campanhas comerciais, seus preços e, principalmente, sua atuação está completamente destoada dos anseios do mercado consumidor.

Fazer as perguntas certas resulta em informações qualificadas para resolver dificuldades e transpor barreiras. Isso significa quebrar paradigmas e dogmas que nada agregam de positivo às empresas.

Fazer as perguntas corretas nos dá a certeza de que temos problemas, nos dá a condição de apontarmos caminhos e soluções e muitas vezes nos permite estabelecermos ferramentas humanas e tecnológicas para colocarmos o trem de volta aos trilhos.

Quando vamos ao médico ele não pergunta qual a doença que temos, mas sim o quê estamos sentindo. Ele nos pergunta onde dói, para com essas informações poder promover uma lista, mesmo que mental, de possíveis doenças que possam causar esses sintomas. Assim ele tentará tratar a doença e não os sintomas.

Por exemplo, você sabia que existe uma sociedade criada exclusivamente para estudar a cefaleia (dor de cabeça) no Brasil? Pois sim (http://www.sbce.med.br/). E estudos estimam que a prevalência da queixa de dor de cabeça, ao longo da vida seja de 93% nos homens e 99% nas mulheres e que, 76% do sexo feminino e 57% do masculino, tenham pelo menos um episódio de dor de cabeça por mês. Já se falarmos em enxaqueca (que é um tipo específico de dor de cabeça), a prevalência geral ao longo da vida é de aproximadamente 12% (18% entre as mulheres, 6% nos homens e 4% nas crianças).

A cefaleia é sintoma. Têm suas causas nas mais diversas origens!

Apesar disso, mascaramos as dores de cabeça com analgésicos, sem tratar os verdadeiros causadores. Esse é um exemplo prático de perguntas erradas e atitudes mais erradas ainda!

Então, vamos deixar de fazermos perguntas erradas e colocarmos a cabeça (sem cefaleia) para pensar corretamente e encontrarmos as respostas que nos façam atingir objetivos de verdade, sem mascaramento e com o menor índice de erros possível.

Vamos atrás dos resultados corretos!

Vamos reinventar nossas atitudes e posturas para atender o mercado naquilo que é o importante de verdade e não em coisas supérfluas, obsoletas e descartáveis. Vamos inovar com segurança. 

E com isso eu vou deixar-lhes duas perguntas bem diretas para que cada um de vocês que estão lendo essas linhas, me respondam pelo e-mail emir@consultordeseguranca.com.br:

- Onde está e como está sua empresa no mercado?
- O quê e como vendemos de verdade?

Com essas duas perguntas básicas e diretas, poderemos aprofundar nossa relação e talvez até construirmos juntos uma ponte de soluções entre os dois lados desse rio de incertezas!

Um gigantesco abraço,

Emir Pinho - Siga-me no twitter: @emirpinho


Emir Pinho
Palestrante, Consultor e Gestor de Segurança
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Profissional associado da ABSEG
Consultoria 720 Graus - Segurança com Inteligência

ATENÇÃO: Estarei durante toda a próxima semana em São Paulo, realizando reuniões e participando da EXPOSEC, onde poderemos manter contato, inclusive desde já convidando-os a participar do CIBSEG em Recife, nos dias 17 e 18 de junho.
Participe e confira as palestras de Emir Pinho, Marcos Sousa, Sandro Neves e Michel Pípolo, além de conhecer inovações e lançamentos de marcas consagradas, tais como:

Inside, Segware, Venetian, DX Brasil, Paradox, GPS, Deggy, ConsulTI, ClicCFTV, Superação Treinamentos, EMP Consultoria, entre outras.

Apoio institucional do Jornal da Segurança, ABSEG e Fenavist

Posteriormente ao evento em Recife teremos as próximas edições do Circuito Inteligente Brasileiro de Segurança que ocorrerão em:
Curitiba - dias  22 e 23 de julho
São Paulo - dias 19 e 20 de agosto
Belo Horizonte - dias 16 e 17 de setembro

Informações e inscrições podem ser obtidas no site www.cibseg.com.br

VAGAS LIMITADAS!! Adquira hoje mesmo o seu passaporte para o evento!