quarta-feira, 30 de setembro de 2009

Artigo do Emir: Somos empreiteiros de negócios – Fróide explica!

Somos empreiteiros de negócios – Fróide explica!

Há poucos dias atrás, o gestor de uma empresa de segurança, de quem acabei me tornando amigo, me procurou para conversarmos sobre um problema que assola a grande maioria das organizações dessa área: a dificuldade em elevar suas vendas e aumentar a rentabilidade de seu negócio.

Segundo ele, apesar de manter uma boa equipe comercial composta por sete profissionais, os resultados mantinham-se insatisfatórios e ele começava a entrar em desespero, diante dos números bastante fracos que expressavam seu desligamento do mercado de monitoramento eletrônico.

Numa situação de visível pré-desespero, ele disse que a coisa estava tão brava, que já estava construindo um prédio de oito andares para se jogar do último andar!!

Eu lhe disse para antes de tudo ter toda a calma e paciência do mundo... pois essa situação somente o argentino mais porreta que existe, chamado Sergimundo Fróide, teria capacidade explicaria!

Creio que todos vocês conhecem o Fróide, né? Não? Pois bem, me deixem apresentá-lo então:

Sergimundo Fróide é um argentino meio colombiano e venezuelano, (herança do DNA do avô materno e do bisavô paterno) formado nas lides caatinguenses da “Psicoenrolation comercial”, com MBA em “Neuroliguistaembromation” adquirido nos camelôs do Viaduto do Chá em São Paulo, com doutorado em “Desculpation Confirmed” obtido nas ruas do entorno da Avenida Paulista e finalmente com pós-doutorado em “Marketing Desculpa” que nada mais é do que o aprofundamento dos “conhecimentos dos mais misteriosos processos que levam nossos clientes a não comprarem nossos produtos e serviços”, este último curso absorvido a duras penas na venda de produtos de segunda ou terceira linha oriundos de procedências tão duvidosas quanto o seu diploma e exercitados na prática junto às empresas clandestinas que se dizem empresas de segurança.

Ahhh antes que eu esqueça: você sabia que empresas legalizadas e corretas SEMPRE poderão obter o Selo Amarelo da Abese, ao contrario das clandestinas e irregulares?

Pois bem, o Fróide é um mestre neste tipo de análise, uma vez que seu papel sempre foi o de tentar justificar o não justificável descumprimento de metas, a falta de êxito nas vendas, tentar provar pela argumentação os motivos pelos números baixos nas vendas de produtos e serviços. Nisso ele é expert! Ele é aquele vendedor que a maioria das empresas conhece, e que algumas até mantém em seus quadros funcionais, meio “perdido, pendurado ou jogado” para fazer número na equipe. Ele é o cara que se vangloria de ter feito a melhor venda da empresa, comodatando (arrrghh) todo o equipamento para o cliente (aqui eu confidencio que até nem imaginava que ceder equipamento em comodato é chamado de venda, mas...), aquele vendedor (que os bons vendedores me perdoem) boa pinta que promete tudo e nada cumpre. Aquele que sempre diz que “-neste trimestre, ao contrário do último, eu mato as metas com um pé nas costas!”. Enfim, o Fróide é um cara que fala, fala, fala e não apresenta nada.
É o “171 das vendas”. Mas nesse caso em questão, o Fróide é o melhor desse tipo! E só por isso a referência.

Mas retornando ao meu amigo que já estava quase encharcado em lágrimas, eu lhe disse que a sua equipe comercial pode ser numerosa, pode ser boa, pode ser muito boa até, mas também pode estar atuando de formas e maneiras erradas perante as necessidades e perante a visão de valor que os clientes desejam ver, ouvir ou saber. Eu lhe perguntei explicitamente quais seus diferencias para conquistar clientes, para cativá-los e para estabelecer parcerias “carinhosas” com seus PROSPECTS (detentores temporários do nosso dinheiro) e também quais os valores (ATENÇÃO: VALOR NÃO É PREÇO!!) para manter e fidelizar os PARCEIROS PAGANTES?(antigamente chamávamos de clientes... mas hoje são nossos Parceiros Pagantes, pois além de interagirem com nossos sistemas e nossos serviços e atuações, ainda nos pagam para isso!!).

Fiquei impressionado com a resposta do mesmo: - Nós possuímos os menores preços do mercado e nossa central é da marca Xing!

Ainda sob o impacto da resposta não pude deixar de partir para o esclarecimento ao mesmo:

" - Ora, ora, meu caro amigo, sua situação está exatamente condizente com o que você acabou de me responder! Sua equipe deve estar exatamente refletindo a falta de percepção pelo que é realmente VALOR. E se sua equipe não consegue perceber o VALOR de sua empresa, certamente não consegue prová-lo para o mercado e isso justifica parte de seus números catastróficos! "

Sob seu olhar apavorado e meio incrédulo, eu prossegui:

“- Nossas equipes são como empresas e profissionais da construção civil. Veja bem:

- Na construção nos temos as empresas empreiteiras que representam as nossas empresas. Temos os engenheiros e arquitetos, que são os nossos Diretores e que dizem como será e o que desejam de nossa obra. Também temos os mestres de obras que representam os nossos Gerentes e Supervisores tanto Comerciais como Operacionais, orientando e direcionando nossas equipes para o desenvolvimento de nossas tarefas para a obtenção de vendas e de novos clientes. Nós somos os profissionais que fazem a acontecer, ou seja, somos os pedreiros, carpinteiros, calceteiros, eletricistas, encanadores enfim, todos os profissionais que detém o conhecimento profissional para o desempenho da sua tarefa. Tal qual nossa empresa, onde temos os profissionais focados para os tipos de produtos e/ou serviços. Temos os vendedores de serviços de vigilância, de portaria, de serviços de limpeza e conservação. Também temos os comerciais focados para o desenvolvimento de sistemas eletrônicos de proteção, focados para o rastreamento veicular, para a utilização dos CFTV’s (Circuitos Fechados de Televisão), para o controle de acesso... e assim por diante.

Completando o quadro comparativo, esses profissionais possuem (ou devem possuir – veja aqui a importância dos treinamentos) conhecimento no manuseio dos materiais utilizados para sua tarefa. Tijolos, madeira, ferro, pedras, canos, tubos, conexões, fios, etc. E também devem conhecer as técnicas (dá-lhe mais treinamento ainda) apropriadas para cada serviço esperado e para cada situação. Nesta etapa, o Conhecimento, as Habilidades, as Atitudes, a Força de vontade e o Entusiasmo podem ser representados pela areia, pelo cimento, pela argamassa, pela brita e pela água que no final da mistura, concretarão nossas relações comerciais e de amor com o mercado, estabelecendo nossa obra, tornando mais sólida que as demais. Tornando ela mais funcional e valorizada que as obras de nossos competidores. É o que eu chamo de uso do CHAFÉ - mistura de CHÁ + FÉ!

Imagine você que esse concreto será a liga que nos comprometerá com nossos Parceiros Pagantes. E daí a importância em termos toda essa empresa focada na planta e no cumprimento dessa obra. A tarefa começa desde o engenheiro e necessita do comprometimento de cada profissional envolvido, para que tudo siga o planejamento e a obra cresça. Podendo gerar os benefícios para quem irá utilizá-la posteriormente: nossos Parceiros Pagantes!“

Ao final desse quadro, que em poucos minutos eu consegui descrever toda uma sistemática que parece ser muito simples, mas que na prática é complexa, profissional e necessária. Para chegarmos nesse ponto e tornarmos nossas empresas rentáveis, precisamos reinventar nossos procedimentos arcaicos. Temos a necessidade de aprimorarmos aquilo que já está bom, tornando-o melhor e estabelecermos nossas relações afetivas em torno de nossas marcas pessoais e de empresa. Ou seja, precisamos reinventar nossa postura diante do mercado sagaz, diferenciando-nos no meio da multidão dos competidores e marcando o mercado com o VALOR de nossas empresas. Só assim conseguiremos sair do anonimato... e também dos números medíocres que nos impomos!

Ahhhh, antes que eu esqueça... o Sergimundo Fróide continua por aí... picaretando uma hora aqui, outra ali... fugindo de treinamentos e abdicando da oportunidade em se tornar um profissional de sucesso.

E nem preciso dizer que a primeira atitude do meu amigo gestor, foi a de contratar treinamentos para sua empresa e uma consultoria para trabalhar sua REINVENÇÃO no mercado!

Assim se constrói um futuro bem melhor que o hoje!

Desejo aos amigos e amigas, um término de semana repleto de grandes projetos, de ótimos planejamentos, de bons trabalhos e de dezenas de ótimas obras!

Se precisarem de ajuda para a realização desses treinamentos, dessa consultoria para essa REINVENÇÃO, eu estou às ordens e aguardando-lhes com o maior prazer!

Hoje apenas para mudar um pouco, não usarei meu jargão cotidiano, direcionando isto sim para o assunto deste artigo:

“Se a obra é boa, Mão na enxada!”

Emir Pinho
Consultor Técnico Comercial em Segurança Privada
Palestras, Treinamentos e Consultoria
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Se a Luta é boa, Mão na espada!

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